비지니스 모델이 왜 중요한가

디지털 혁신과 함께 비지니스 모델에 대한 논의가 기업에서는 화두다.

 

이 글에서는 비지니스 모델이 왜 중요한지에 대해 살펴 보고,

비지니스 모델의 성공 사례와 실패 사례를 우리가 잘 아는 기업을 통해 확인해 보고자 한다

 

비지니스 모델이 왜 중요한가

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1.      비지니스 모델이란 무엇인가

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비지니스 모델(business model)은 인터넷 붐 및 디지털 전환의 흐름을 타고 기업에서 가장 유행한 단어 중 하나다. 많은 투자자와 기업가들이 새로운 방식의 비지니스 모델에 환상을 가지고 있고, 잘못된 비지니스 모델은 투자가와 기업가들이 실망하게 만드는 일도 많았다.

 

 

 

비즈니스 모델은 회사가 수익을 창출하고 이익을 창출하기 위해 사용하는 계획 또는 전략이다.

 

비지니스 모델은 회사가 고객에게 가치를 창출하고 제공하는 방법, 수익을 창출하는 방법, 시간이 지남에 따라 수익성을 유지하는 방법을 정의하는 것이다. 따라서, 비즈니스 모델은 본질적으로 회사 운영의 핵심 구성 요소와 회사의 목표를 달성하기 위해 어떻게 함께 맞춰지는지를 설명하는 프레임워크라고 할 수 있다.

비즈니스 모델은 기본적으로 핵심 고객층(Target Customer), 회사가 고객에게 제공하는 가치 제안(Value), 가치가 생산되고 유통되는 프로세스와 채널, 그리고 회사 수익 흐름을 설명할 수 있어야 한다. 즉 누구에게 무엇을 팔아서 어떻게 돈으로 만들것인가를 설명하는 것이다. 

 

소득과 회사의 비용 구조, 제품 또는 서비스를 제공하는 데 필요한 핵심 자원과 필요 역량, 목표 달성을 위해 필요한 산업 생태계도 포함할 수 있다. 

비즈니스 모델은 회사의 시장 포지셔닝, 차별화 및 경쟁 우위를 정의하는 데 도움이 되기 때문에 전략의 중요한 측면이다. 또한 중장기적으로 회사가 매출 성장을 위한 새로운 기회와 비용 절감 또는 효율성 향상을 위한 잠재적인 영역을 식별하는 데 도움을 준다. 잘 설계된 비즈니스 모델은 회사가 지속 가능한 경쟁 우위를 창출하고 시장에서 장기적인 성공을 달성하는 데 도움이 될 수 있다.

 

비지니스 모델은 하나의 시스템으로서 사업을 구성하는 여러 부분들이 어떻게 함께 적합성을 갖게 할 것인가를 고민하지만, 그러나 성과, 즉 경쟁을 요소로 하지 않기 때문에, 모든 기업은 경쟁자와 맞서게 되는 현실을 고려한다면 스스로 차별화하려는 전략이 반드시 필요하다.

  

 

 

 

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2. 비지니스 모델은 왜 중요한가

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비즈니스 모델은 회사의 성패를 결정하기 때문에 중요할 수 밖에 없다.

 

비지니스 모델이라는 것 자체가 회사가 수익을 창출하고 가치를 창출하며 장기적으로 수익성을 유지하는 방법에 대한 프레임워크이기 때문이다.

좋은 비즈니스 모델은 회사의 자원과 역량을 시장 수요에 맞춰 조정하여 지속 가능한 경쟁 우위를 창출하며,  회사가 어떻게 돈을 벌고 시간이 지남에 따라 어떻게 성장할 것인지에 대한 로드맵을 제공한다.

비즈니스 모델이 중요한 이유 5가지 

수익 창출

비즈니스 모델은 회사가 수익을 창출하는 방법을 설명해준다.

비지니스 모델이 잘 설계되어 있으면 회사는 새로운 수익원을 발굴하고 기존 수익원을 최적화하면서 이익 극대화를 추구할 수 있다.  명확한 비즈니스 모델이 없으면 회사는 수익 창출에 어려움을 겪을 수 있으며 이는 재정적 어려움으로 이어질 수 있다.

 

최근에 많은 플랫폼 기업들이 고객을 확보하고 플랫폼의 성장은 도모하고 있지만, 이익을 실현하고 있지 못한 경우가 많다. 이런 경우 고객의 문제를 해결하는 플랫폼 자체는 성공했지만, 비지니스 모델이 없는 것, 또는 비지니스 모델을 잘 정의하지 못한 것이 문제가 되는 것이다.

 

 

 

 

경쟁 우위

비즈니스 모델은 회사가 경쟁업체와 차별화하는 데 도움이 된다.

같은 산업군에 있어도 각 기업이 가진 비지니스 모델은 다를 수 있다. 기업 고유의 가치 제안을 명확히 함으로써 회사는 지속 가능한 경쟁 우위를 창출할 수 있다. 그리고 고객들은 기업의 차별화된 가치에 반응한다. 따라서 차별화된 가치 제안과 비지니스 모델은 신규 고객을 확보하고 이들의 로열티를 유지, 확대하는 데 도움이 된다. 

자원 할당

비즈니스 모델은 회사가 자원을 보다 효율적으로 할당하는 데 도움을 준다. 자원은 항상 유한하기 때문에 어디에 자원을 집중할 것인지는 기업이 항상 염두에 두어야 하는 주요 토픽이다. 기업은 비즈니스에서 가장 수익성이 높은 영역에 집중함으로써 자원을 최적화하고 낭비를 최소화할 수 있다. 또한 현재는 수익이 크지 않지만 성장 가능성과 수익성이 높은 영역에 투자함으로써 기업의 지속 가능한 성장 기반을 준비할 수 있다.

혁신

비즈니스 모델은 회사 내에서 혁신을 주도한다. 새로운 시장 기회를 식별하고 새로운 수익원을 탐색함으로써 회사는 경쟁사보다 앞서 나가게 된다. 혁신하는 기업은 시간이 시간이 지남에 따라 계속 성장할 수 있다.

 

유연성

비즈니스 모델은 변화하는 시장 상황에 적응할 수 있다. 정기적으로 시장을 평가하고 그에 따라 비즈니스 모델을 조정함으로써 회사는 변화하는 환경에 적합한 방식으로 사업 구조와 가치 제안을 바꾸어 나갈 수 있다. 이는 기업이 변화하는 환경에 빠르게 대응하며 경쟁력을 유지하게 해준다. 

명확한 비즈니스 모델이 없으면 회사는 수익을 창출하고 시장에서 경쟁하는 데 어려움을 겪을 수 밖에 없다.따라서 기업은 비즈니스 모델을 정기적으로 평가하고 조정하여 시장에서 적절하고 경쟁력을 유지해야 한다. 

 

 

 

 

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3. 비지니스 모델의 주요 사례

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 American Express의 성공 사례

 

1892년 아메리칸 익스프레스 Fargo사장은 여행중 신용장을 현금으로 전환하는데 큰 어려움을 겪으면서,

‘여행자 수표’를 만들게 된다. 여행자들은 적은 비용으로 여행자수표를 교환하여 분실과 도난걱정 없이 편안한 마음으로 사용할 수 있었고, 상인들은 American Express가 지불을 보증한 수표이므로 이를 환영하였고, 이를 통해 더 많은 고객을 받을 수 있었으며, American Express역시 곡객들이 여행자수표에 대한 현금을 사전 지불하였기 때문에 리스크가 없었을 뿐 아니라, 이용고객들에게 이자 한푼 지불할 일이 없었다. 

 

아메리칸 익스프레스는 현금이 아니라 현금을 교환할 수 있는 가치수단과 이의 교환 프로세스를 비지니스로 만들었고 이를 통해 여행시의 타국에서의 화폐 가치 교환과 관련된 사업모델은 새로운 수요의 창출과 수요의 증가를 동시에 가져올 수 있었다.

 

 

Webhouse의 실패 사례 

 

Webhouse는 항공권 입찰 구매 시스템을 도입한 Priceline.com의 자회사로 Priceline에서 성공한 비지니스 모델을 식료품과 가솔린 사업에 적용하려 했다. 소비자들은 땅콩버터를 사기 위해 브랜드가 아니라 가격을 정하여 제시하고, Webhouse는 그 입찰가를 모아 식품회사에 거래를 시도하는 강력한 브로커가 되고자 했다. 하지만 항공과 식품의 구매는 달랐다. 항공과 호텔에서는 가격 중심으로 입찰가 거래가 성립했지만, 오랜 시간 브랜드의 구축과 고객의 충성도에 투자해온 식품회사들은 이런 저가 경쟁 방식에 뛰어들려고 하지 않았다.  

이에 따라 가격 선할인을 통해 고객을 확보하려고 앴던 Webhouse는 자본금을 잃고 비지니스를 접었다. 

 

이 사례는 어떤 영역과 산업에서는 성공하는 비지니스 모델이어도 다른 영역에서는 실패할 수 있다는 것을 보여준 사례다. 비지니스 모델에서는 고객에게 어떤 가치를 줄 것인지에 초점을 맞추는 지도 중요하지만, 그 비지니스 모델에 관련된 생태계의 파트너들에게 어떤 가치를 줄 수 있는지도 매우 중요하게 검토해야 한다는 것을 보여준다.

 

 

 

eBay의 성공 사례

 

이베이는 인터넷안에서 일관성 있는 감성적 narrative를 제공하는 사업 모델이다. 

인터넷 초기 다른 사업들과는 달리 eBay는 오프라인에서는 실행할 수 없는 모델이엇다. 이베이는 사용자와 사이트간의 감성적인 연계라는 강력하고 일관성 있는 이야기 구조를 갖고 있는 경매모델이었다. 인터넷이 판매자와 구매자를 연결하는 비용을 저렴하게 만들었으며 경매는 그 플랫폼을 기반으로 고객들 사이에서 이루어 진다. eBay는 지불과 배송이라는 물류에 중점을 두면 되는 사업구조였고, 제품을 소유 또는 보관하거나 거래비용은 물론 간접비용도 존재하지 않는 비즈니스모델이었기 때문에 성공했다.

 

 

 

 

 

Wal-Mart의 성공 사례

 

월마트의 핵심 전략은 도심이 아닌 인구 5,000~25,000규모의 시골마을을 목표로 한 점이다. 월마트의 시장은 규모가 너무 적어서 경쟁자들이 진입해 올 수 없었기 때문에, 경쟁자들의 진입을 차단하며 시장을 선점할 수 있었다. 또한 상품계획과 가격 정책에 있어서도 “매일 저가격으로 국가적인 브랜드”를 제공한다는 전략으로 구매, 물류, 정보관리 등의 영역에서 혁신을 실천, 비용을 절감할 수 있었다. 유통이라는 관점에서는 월마트의 비지니스 모델은 크게 차별화되지 않았지만, 월마트의 자별화는 어느 지역에서 고객에게 가치를 전달할 것인가 하는 지리적 공간 관점에서의 차별화였다.

 

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4. 사업모델 관점에서 지속 생각해볼 문제

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비지니스 모델은 하나의 시스템으로 사업을 구성하는 요소들을 어떻게 적합성을 갖게 할까를 고민하는 것이다. 이때 경쟁을 요소로 포함 하지 않는다. 그렇기 때문에 머지않아 모든 기업이 맞이하게 되는 되는 경쟁상황을 효과적으로 대처할 수 없다. 

 

경영 전략은 그러한 현실을 다루기 위해 존재하며, 경쟁 전략의 핵심은 경쟁자보다 더 잘하는 것, 즉 차별화를 의미한다. 차별화 전략 없이 사업모델만 가지고 인터넷 시장에 뛰어들었던 수많은 기업들이 실패한 이유도 차별화하려는 전략이 부재했기 때문이다.

 

 따라서 좋은 비지니스 모델을 가지고도 실패하지 않으려면, 비지니스 모델에 대한 명확한 정의와 함꼐 사업을 추진하면서 발생하는 경쟁 상황에 어떻게 대응할 것인지에 대한 경영 전략을 함께 고민해야 한다.

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