입소문마케팅 : 컨테이저스 _전략적 입소문의 비결

1. 컨테이저스_입소문 마케팅의 비결을 알려주는 책

 

컨테이저스, 전략적 입소문은 입소문 마케팅을 이끌어내는 법에 대한 책이다.

펜실베이니아 대학 와튼스쿨 마케팅학 교수인 조나 버거가 지은 마케팅 책으로 입소문을 만들어 낼 수 있는 비결을 담고 있다.

 

마케팅에도 돈이 많이 들어간다. 그래서 광고를 하지 않아도 고객들이 알아서 홍보해주는 입소문 마케팅은

요즘같은 침체기에는 더욱 간절해진다. 어떻게 고객들이 우리 브랜드와 서비스를 얘기하게 만들지 입소문을 만들어 내는 전략에 대해 오늘 완전히 파헤쳐보자!!

 

컨테이저스 전략적 입소문 마케팅비법

 

 

사업을 하는 중소기업이나 스타트업 CEO라면, 대기업이나 중견기업의 마케팅 담당자라면 놓치지 말고 끝까지 읽기 바란다.

 

 

2. 입소문마케팅 비결

 

이 책에서는 입소문을 만들어내는 6가지 바이럴 마케팅 비밀을 소개한다.

‘STEPPS’이 바로 그것이다. 이 비결을 가지고 집중해서 실행해야 한다.

 

 

온라인에서의 입소문은 전체 입소문의 7%밖에 되지 않는다고 한다. 이 책이 이미 나온지 10년쯤 되는 걸 생각하면 지금은 온라인 입소문의 비중이 당연히 엄청 더 커졌을 것이다.

 

온라인의 대화는 순식간에 수많은 사람들에게 전달되는 효과가 있다. 좋은 일보다는 나쁜 일일 수록 더 빨리 퍼지는 것 같다.

 

그래서 입소문의 영향력을 발휘하기 위해서는 핵심을 알아야 한다.

그 핵심은 바로 이것이다. 

 

 말 할 거리!!!

 

사람들이 어떤 주제에 대해 대화를 나누는 이유, 특정 제품이나 서비스가 자주 언급되는 이유를 알면 입소문의 비밀을 알아낼 수 있다. 

 

특히, 바이럴 효과가 높은 주제나 콘텐츠는 유머와 같아서 전달자가 누구든 상관없이 퍼진다.

즉 주제가 퍼질만 하다면 누가 얘기하든 상관 없다는 것이다.

 

이 책에서는 바이럴 효과는 타고난 어떤 특징이 있는 것이 아니라고 한다.

바이럴, 즉 입소문은 만들어진다. 

 

따라서, 어떻게 이 주제를 가공할 수 있느냐, 전달하고 싶게 만드는지가 핵심이다. 

 

 

 

 

별다른 특징이 없거나 지루한 제품이나 아이디어도 입소문을 탈 수 있게 하는 핵심 비법, 전염성을 불러일으키는 법칙 6가지를 소개한다.

 

 

3. 입소문을 만드는 전염성의 6가지 법칙

 

전염성의 6가지 법칙은 영어의 첫글자를 따서 간단하게 STEPPS라고 부른다.

 

1) Social Currency / 소셜 화폐의 법칙

 

소셜 화폐의 법칙이란, 사람들이 바라는 이미지를 만들어 줄 수 있는 메시지를 만들어줘야 한다는 것이다.

상품과 서비스를 통해 사회적 지위를 알아볼 수 있도록 제시해야 한다.

 

사람은 자신에 대해 이야기를 할 때 즐거움을 느낀다.

 

돈을 받고 얘기를 하는 것과 자신의 생각을 얘기하는 것중 사람들은 무엇을 더 좋아할까?

사람들은 보상금을 받는 것보다 자신의 생각을 다른 사람들에게 이야기하는 쪽을 더 좋아한다.

경제적 가치보다 사회적으로 인정받는 가치, 명예 가치를 더 소중히 여긴다는 것이다.

 

사람들은 자신이 재미있고 똑똑하며 눈치가 빠른 사람이라는 이미지를 줄 수 있는 이야기를 공유하려고 한다. 말은 사람들이 좋은 이미지를 만들고자 할 때 꼭 필요한 도구다.

상품이나 아이디어가 그 상품과 아이디어를 전달하는 사람들에게 좋은 이미지를 만들어줄 수록

그 상품과 아이디어는 더욱 잘 퍼져나간다.

 

평범한 화장실의 휴지가 입소문이 나려면 어떻게 하면 될까?

화장실에 검은색 두루마리 휴지가 있다면 어떨까?

검은 휴지는 난생 처음 본다며 사람들은 신기해하며, 그 이야기를 여기저기서 한다.

비범성은 늘 대화와 토론을 만들어낸다.

 

 

 

 

 

2) Trigger / 계기의 법칙

 

주변의 친근한 것들을 보면서 연상할 수 있는 제품이나 아이디어가 중요하다.

 

흥미를 유발하는 제품이라고 해서 반드시 입소문이 빠르게 퍼지는 것은 아니다.

 

예상외로 기발함과 놀라움은 입소문과 연관이 없다고 한다.

흥미로운 제품은 즉각적으로 입소문을 유발하기는 한다. 하지만 시간이 흐르자 지속력이 급속도로 약해졌다.

 

머릿속에 특정 아이디어를 떠올리게 만드는 것이 중요하다.

바로 머릿속에 떠오른 아이디어나 생각이 행동을 유발하기 때문이다.

 

다음 두개의 슬로건 중에 어떤게 더 효과가 좋을것이라고 생각하는가?

 

첫번째 슬로건 : 하루에 5개의 채소와 과일을 먹고 건강한 삶을 누리세요

두번째 슬로건 : 교내 식당에 갈 때 마다 식판에 채소와 과일 5가지를 담으세요!

 

조나 버거의 식당 캠페인 슬로건 테스트

 

조나 버거가 한 실험은 위의 2개 캠페인 슬로건을 진행하고 결과를 봤다.

결과는 어땠을까?

 

캠페인을 본 첫 반응은 첫번째가 훨씬 나았지만, 실제 학생들의 행동을 바꾼 것은 두번째였다.

식판 슬로건을 보고 학생들은 슬로건이 이상하다고 했지만, 그 이후 식당에서 다른 행동을 보였다.

 

그들은 식판을 보는 순간 슬로건을 떠올렸고, 과일과 채소를 이전보다 25퍼센트 더 먹기 시작했다.

행동을 바꾼 슬로건의 이유는 '식판'이라는 매개체를 떠올렸기 때문이다.

 

계기를 만들어야 하는 이유다.

이때 계기의 발생 빈도는 연결고리의 강도와 균형을 이루어야 한다.

 

원하는 행동이 발생하는 장소와 가까운 곳에 있는 계기를 선택하는 것이 중요하다.

 

광고는 맥락을 고려하는 것이 얼마나 중요한지 깨닫게 한다. 여기서 말하는 맥락이란 메시지나 아이디어와 연결된 계기에 반응하는 사람들이 놓인 환경이다.

 

 

 

 

3) Emotion / 감성의 법칙

 

무조건 기능만 강조할 것이 아니라 감성에 주목해야 한다

 

경외심은 놀라운 지식이나 힘을 접할때, 또는 숭고하고 아름다운 것을 접할때 느끼는 충격과 놀라움이다. 

 

경외심을 느끼면 사고의 범위가 확대되고 자신을 극복할 힘이 생긴다.

사람들의 경외심을 유발하는 기사는 더욱 공유될 확률이 높아진다.

동일한 감정을 공유한 사람들은 더욱 가까워진다.  공통점이 있다는 것은 인간관계에서 매우 중요하다.

 

분노와 불안도 각성 효과가 높다. 그래서 분노와 불안은 경외심처럼 공유욕구를 자극하여 행동을 유도한다.

 

실제로 정보를 제공하는 것으로는 행동 변화가 일어나기 힘들다.

감성에 호소해 변화를 일으킬 수 있어야 한다. 자꾸 정보만 주려하지 말고 사람들의 감성을 자극해 보라.

 

긍정적인 감정을 활용할 때는 작은 행동을 통해 가져올 수 있는 의미있는 변화를 보여줘야 한다. 

 

부정적인 감정을 활용할 때 주의할 점은 분노를 자극해야지, 슬프게 만들어서는 안된다.

 

통계결과나 정보를 제시하는 것이 아니라 감정을 공략하라

감정을 자극하는 것이야말로 입소문을 퍼뜨리는 첫걸음이다. 

 

슬프게 만들어서는 안된다. 슬픔은 의욕을 약화시키고 행동을 억제한다.

 

 

4) Public / 대중성의 법칙

 

일단 대중들의 눈에 띄기 쉬워야 한다. 쉬우면 따라할 수 있고, 쉽게 따라할 수 있으면 인기를 얻을 수 있다.

 

모방심리가 나타나는 이유는 우리가 타인의 선택을 참고해서 행동을 하고 결정을 내리기 때문이다.

사회적으로 영향을 미치게 되면 사람들의 행동에 변화를 일으킨다.

 

아이디어의 파급효과를 높이려면 언제 어떻게 사회적 영향이 가장 강한 힘을 발휘하는지 이해해야 한다. 

인간은 자신이 관찰할 수 있는 것만 행동으로 모방할 수 있다.

 

다른 사람들이 행동을 관찰할 수 있게 만들어 주는 것도 어떤 제품이나 아이디어가 인기를 얻느냐 마느냐를 좌우할 수 있다.

 

‘투표에 참여함(I voted)’라고 적힌 스티커는 행동적 잔여의 좋은 사례다.

많은 이들이 투표소에 다녀왔다고 보여주는 스티커는 다른 사람들에게 서둘러 투표에 참여하라는 메시지를 전달한다. 인터넷에 자신의 행동이나 의견을 제시하는 것도 행동적 잔여에 해당한다

 

 ‘원숭이는 보는 대로 따라한다.’ 이 말은 모방 심리만 강조한 말이 아니다.

보지 못한 것은 따라할 수 없다.

 

 

 

 

5) Practical Value / 실용적 가치

 

당신의 메시지가 정말 파격적이고 유리하게 보이게 하라.

 

실용성은 매우 중요하다.

유통업체들은 할인행사를 할 때 ‘정가’를 할인가와 함께 표시한다. 더 싸 보이게 만들어야 하기 때문이다.

 

기준점은 가격 뿐 아니라 수량에도 적용할 수 있다.

가격 자체는 같더라도 할인이라는 단어가 붙어 있는지, 아닌지에 따라 주문량이 크게 달라진다.

 

탁월한 가치를 강조하면 구매의사를 자극하는 효과가 있다.

 

탁월한 가치를 강조할 때는 사람들의 기대치를 간과해서는 안된다. 기대치를 뛰어넘거나 파격적인 조건의 할인 행사는 반드시 입소문이 난다.

 

할인을 표기하는 방식에 100달러의 법칙이 있다.

제품이 100달러 미만이면 할인율로 표시하고, 100달러가 넘는 제품은 할인금액을 표시하는 것이 효과적이다.

 

 

6) Stories / 이야기성

 

전달할 만한 가치가 충분한 이야기로 만들어야 한다.

당신이 전하려는 메시지를 이야기의 중심부에 두어서 이를 생략하면 이야기가 전달될 수 없도록 해야 한다.

 

사람들은 광고를 믿지 않는다.

하지만, 다른 사람들이 전해준 이야기는 의심없이 받아들인다.

 

쓸모 없는 잡담처럼 보이는 이야기 속에도 정보를 널리 퍼뜨리는 힘이 있다.

입소문이 나려면 사람들이 대화에서 이를 언급할 이유가 있어야 한다.

 

입소문을 유발하려 할 떄 많은 사람들이 사람들의 입에 오르내리는 것만 생각하다가 정작 어떤 주제로 입소문을 낼 것인가를 소홀히 여긴다.

 

중요한 것은 인기몰이 그 자체가 아니다.

인기몰이의 결과로 해당 기업이나 단체가 어떤 가치를 얻게 될지를 생각해야 한다.

 

브랜드나 제품의 장점이 스토리의 핵심을 이룰 때 바이럴리티의 효과는 극대화된다.

 

판다 치즈 광고는 판다가 나타나 ‘판다에게 안된다고 하지 마세요’라고 내레이션을 하면서 웃음을 유발했다.

사람들이 광고에 대해 이야기할 때면 자연스럽게 판다라는 광고가 등장한다.

 

브랜드가 광고 속 이야기의 핵심이 되는 것이다.

이야기에서 가장 재미있는 부분과 브랜드명이 완벽히 조화를 이루는 것이 중요하다.

 

 

 

 

 

4. 입소문마케팅 원칙 정리

 

똑똑한 소비자들은 지인이 전해주는 정보를 광고보다 오히려 더 신뢰한다.

 

이 원리를 활용한 것이 바로 바이럴 마케팅이며 이 방법의 최대 장점은 바로 마케팅 비용이 따로 없어도 누구나 파급력 있는 마케팅을 할 수 있다는 점이다. 문제는 어떻게 사람들의 입을 여느냐다.

 

입소문 마케팅 원칙 6가지를 우리는 배웠다.

지금 실행하고 있는 사업이나 상품에 이 원칙을 적용하고 있는지 확인하고, 실행하라!!

 

입소문을 만드는 원칙 STEPPS 원칙

 

필립 코틀러가 마켓 4.0에서 말했듯이, 지금 시대는 온라인 상에서 연결된 사람들이 어떤 얘기를 하는 지가 결국 브랜드와 기업의 성과를 좌우한다.

 

 

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